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個別ポイント?共通ポイント?売上を増やすポイントサービス導入の考え方とは?【前編】

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2015年9月25日

企業にとって売上アップは永遠の課題です。そんな売上アップでよく言われるのが、売上を伸ばすためには顧客を増やす、客単価を上げる・購買頻度を増やす、のいずれかの実現が必要であるという事です。中でも最近、「LTV(Life Time Value)」を高める、つまり顧客一人あたりの生涯を通じた自社利用金額を増やすことが重要視されています。
 
そこで必要になるのが、顧客に自社の顧客であり続けもらい、多頻度で商品を買ってもらうことを促す仕組みです。ここで役に立つのが顧客のロイヤルティを高める会員制サービスであり、上手く組み込みたいのがポイントサービスです。

ポイントサービスの導入目的に掲げるべきものとは?

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よく言われるポイントサービスの導入目的として、①集客、②優良顧客化促進、③データ活用があります。これを、売上を伸ばす3条件である顧客を増やす、客単価を増やす、購買頻度を増やすに当てはめると以下の関係性が見えてきます。
 
①「集客」=顧客を増やす
②「優良顧客化促進」=客単価を上げる、購買頻度を増やす
③「データ活用」=顧客を増やす、客単価を上げる、購買頻度を増やす
 
上記から、なぜポイントサービスを売上アップの施策として組み込むべきか、ポイントサービスがLTVを高める施策としどう有効であるか、簡単に理解して頂けたかと思います。ポイントサービスを活用することは、トータルして顧客のロイヤリティを高める取り組みが可能になるという事なのです。では次にどういったポイントを自社に組み込み、目標を達成していくかをお伝え致します。

ポイントサービスの大枠「個別ポイント」と「共通ポイント」とは?

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一言でポイントサービスと言っても、仕組みや特徴、強みは様々です。自社の目的にあわせて効果的なポイントサービスを選ぶ必要があります。そこで今回は、ポイントの大枠である「個別ポイント」と「共通ポイント」の特徴や強みを前篇・後篇に分けてご紹介します。まずは個別ポイントについて整理します。
 
個別ポイントは、自社のサービスと顧客が接触する任意のタイミングで自社でのみ利用できるポイントを顧客にプレゼントし、リピート購買を促すことができます。例えば、ラーメン店で自社のポイントカードを導入し10杯食べたら1杯無料サービスを行ったり、家電量販店で購入額に応じて1ポイント=1円として使えるポイントを、購入額の10%還元したりなどが挙げられます。
 
とにかく自由度の高いところが個別ポイントの特徴となります。どこでポイントを渡すか、どの程度ポイントを渡すか、ポイントの使い道どうするかな売上アップに対して最適なポイントサービス設計が可能になります。

ポイントサービスの大枠「個別ポイント」の強みとは?

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次に個別ポイントが、ポイントサービスの導入目的として上記で紹介した①集客、②優良顧客化促進、③データ活用の3つに対して持つ強みは整理していきます。
 
①「集客」
独自性のあるポイントメリットを打ち出せれば、商品・サービスとは別の競合他社にない魅力が作れるためポイントメリットで顧客の集客が可能になります。また、ポイントが自社でしか使えないため、半強制的にリピートを促すことができます。
 
②「優良顧客化促進」
ユーザー別にポイント付与量アップキャンペーンなど、自社のサービスの利用頻度に応じた施策を自社で自由に決めることができるため優良顧客に対しては手厚い優待を行うことができます。
 
③「データ活用」
システム構築などの手間はかかりますが、自社のサービスに活かせるであろうデータを顧客から集めることができます。また、集めたデータをすぐに自社のサービスに、またはポイントサービスに活かすことができます。

ポイントサービスにあたって考えるべきコスト

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個別ポイントはシンプルかつ自由度が高く、競合他社にない試みを自社で試せます。ただし、しっかりとした仕組みを作るなら、インフラ面で自前の情報システムを作るか既存の情報システム、例えばECサイトなら、カートシステムをを利用するかなど、費用との兼ね合いで検討するべき点も多く存在します。体制・コスト面での余力次第で、やりたいことはあってもできることは大きく変わるということです。
 
そんなシステムに関してや体制、コストに関して、私達VOYAGE MARKETINGは、これまでいくつもポイントサービスの立ち上げに関わり、ノウハウを蓄積してまいりました。もし、ポイントサービスの立ち上げについて、不安な点や疑問、興味がありましたら、気軽にご相談ください。 site rank .